Generasi Y (Gen-Y) di Indonesia sebenarnya telah dikenal bahkan telah dimanfaatkan oleh para agency leader asuransi dan marketer (agen), baik sebagai nasabah maupun sebagai agen industri asuransi. Generasi ini adalah pasar yang potensial karena memiliki karakter yang unik, yaitu besarnya jumlah generasi ini (economic of size) dalam sebuah komunitas baik di negara maju maupun berkembang, dan adanya kemungkinan untuk menjadi pelanggan loyal atau seumur hidup/lifetime customers. Faktanya, kekuatan daya beli Gen-Y mencapai USD $200 Milyar dan akan terus bertumbuh. Di tahun 2017, kekuatan daya beli Gen Y akan melebihi kekuatan daya beli generasi pendahulunya – Generasi Baby Boomers dan Gen-X. Sadarkah Anda bahwa jika kita memiliki nasabah Gen-Y, kita dapat menjadi bagian dari kesukseksan generasi mereka? Tentunya peningkatan gaya hidup mereka akan menimbulkan new protection gap yang menjadi peluang bagi kita untuk melakukan reselling.
Namun Gen Y sebagai segmen pasar masih belum mendapat perhatian khusus dalam industry asuransi jiwa di Indonesia. Hal ini terjadi karena adanya kesenjangan generasi (generation gap) yang disebabkan kurangnya pemahaman akan keberadaan generasi ini. Dampaknya secara langsung berpengaruh pada kontribusi generasi ini dalam lingkungan kerja sehingga diperlukan strategi yang sesuai dengan perilaku, nilai, dan etika kerja Gen-Y.
Gen-Y di Indonesia adalah mereka yang lahir di antara tahun 1984 dan 1995 dengan beberapa kriteria yang diadopsi dari Gen-Y di Amerika Serikat, Eropa, dan Australia. Paparan teknologi informasi menjadi faktor penentu dalam mendefinisikan generasi ini. Oleh karena itu mereka yang lahir pada kurun tahun 1984 – 1995 namun tidak terpapar pada arus teknologi informasi atau internet, seperti mereka yang berada di daerah-daerah terpencil, tidak dapat dikategorikan sebagai Gen-Y.
Tantangan kita sebagai praktisi di industri asuransi adalah bagaimana kita dapat menjadi bagian kesuksesan dari segmen pasar terbesar di Indonesia dan di dunia. Ada dua sisi yang akan dibahas oleh penulis, yaitu sebagai agency leader/perusahaam asuransi yang akan merekrut Gen-Y dan membahas sisi sebagai agen penjual program asuransi kepada Gen-Y.
Penguasaan teknologi terutama peralatan elektronik, gadgets, dan sistem informasi menjadi hal yang lumrah bagi Gen-Y, dan berdampak pada cara pandang generasi tersebut yang lebih mengutamakan hasil dibanding dengan proses.
Para agency leader dan agen diharapkan mampu menguasai teknologi informasi misalnya, penggunaan email, whatssapp, facebook, instagram, snapchat, dan aplikasi gadget lainnya agar senantiasa dapat saling terkoneksi dengan para team leader dan agen Gen-Y nya, termasuk eksistensi di social media.
Generasi ini bersedia memberikan kontribusi lebih dan jam kerja yang lebih fleksibel, namun generasi ini juga tidak mau kehilangan Me-time-nya yang dianggap sangat berharga, misalnya komitmen untuk melakukan olahraga atau hobi, bahkan sekedar untuk sosialisasi atau bertemu dengan komunitas atau teman kelompoknya. Karena karakteristik ini, Gen Y sering dinilai sebagai generasi yang narsis, ambisius, dan angkuh. Gen-Y senantiasa berjuang menciptakan inovasi yang membuat pekerjaan menjadi lebih baik, lebih cepat, dan dengan cara yang menarik sehingga berharap untuk mendapatkan respon yang cepat dimanapun dan kapanpun. Oleh karenanya, agency leader juga diharapkan untuk lebih bisa mengimbangi pola pikir dan cara kerja Gen-Y yang seringkali out of the box.
Selain itu, Gen-Y juga memiliki perilaku berkomunikasi verbal yang terbuka, frontal, dan cenderung konfrontatif, yang menjadikan Gen-Y lebih eksploratif dan memiliki intuisi dan keberanian untuk berpendapat dan mempertanyakan pendapat orang lain secara terbuka. Mereka selalu mempertanyakan “why” atau “kenapa” dibalik semua hal yang mereka harus lakukan atau tidak boleh mereka lakukan. Perilaku ini sering disalahartikan oleh generasi sebelumnya sebagai bentuk ketidakdewasaan atau ketidaksopanan terhadap nilai etika pergaulan.
Sebagai seorang agency leader, penting untuk memberikan gambaran besar (bigger picture) mengapa bisnis asuransi merupakan bisnis yang menjanjikan di kalangan Gen-Y. Fakta mengatakan bahwa pada dasarnya Gen-Y bekerja bukan hanya mengejar kebutuhan materi/uang saja, melainkan ada tujuan yang lebih besar dibandingkan uang, misalnya menjalankan aktivitas save a life, tujuan mulia yang sejalan dengan idealisme Gen-Y. Pendekatan yang proaktif dengan memperkenalkan tantangan yang dihadapi agen asuransi dalam perannya pada perekonomian negara harus dapat dimunculkan oleh para agency leader dari perusahaan asuransinya, agar dapat memberikan stimulan bagi Gen-Y untuk berkarir di industri asuransi.
Misi ini sejalan dengan konsep MDRT whole person, yaitu para anggota MDRT diharapkan untuk tidak hanya menjadi orang yang sukses di bidang finansial atau karir saja, tetapi juga sukses di keluarga, komunitas, kesehatan, fisik, dan spiritual.
Gen-Y sangat menekankan pentingnya kesempatan untuk belajar dan mengembangkan diri. Pendekatan mentoring dan coaching akan memberikan dampak yang dashyat. Gen-Y masih menempatkan peran role model para leader-nya secara personal dan diharapkan dapat menyatukan visi perusahaan dengan visi personal mereka sehingga dapat berkontribusi dengan maksimal. Para agency leader diharapkan tidak hanya menjalankan fungsi supervisi dalam ranah administratif, tapi bagi agen Gen-Y, seorang leader harus mampu memberi teladan misalnya dengan mencapai kualifikasi MDRT, juga mampu memberikan arahan yang aplikatif dalam pekerjaan dan bahkan harus menjadi sumber inspirasi bagi anggota kelompok Gen-Y.
Jangan biarkan Gen-Y merasa sendirian di dalam komunitas Gen-X dan Baby Boomers. Mengapa? Karena Gen-Y senang memiliki buddy dan berkompetisi dengan Gen-Y lainnya. Lakukan perekrutan terhadap kelompok Gen-Y secara masal atau berkelompok. Pengalaman penulis ketika pertama kali bergabung di agency dimana jumlah Gen-Y nya sedikit, penulis berkembang dengan kurang maksimal. Namun semenjak kantor agency dipenuhi oleh Gen-Y, kreativitas, kenyamanan dan produktivitas penulis meningkat pesat karena merasa tertantang dengan para Gen-Y lainnya dan generasi sebelumnya. Suasana yang lebih hip juga membuat Gen-Y menjadi lebih prouduktif! Sehingga bagi generasi Baby Boomers and Gen-X pun merasakan pentingnya berkolaborasi dengan para Gen-Y yang berdampak pada naiknya produktivitas agency keseluruhan secara signifikan. Selain itu dijalankan juga, Prinsip 80 banding 20, yaitu adanya prioritas bagi agen berprestasi. Misal agen Gen-Y yang mencapai kualifikasi MDRT harus terus di-nurture dengan memberikan privilege khusus bagi mereka. Ini akan menjadi success stories yang menginspirasi dan menciptakan iklim persaingan yang kuat dan sehat pada angkatan kerja dari Gen-Y.
Sebagai seorang agen asuransi, tentunya melakukan penawaran program asuransi terhadap calon nasabah Gen-Y perlu dilakukan dengan penyampaian konsep yang lugas, tepat, dan mampu menjelaskan apa pentingnya dan seberapa besar urgency memiliki program asuransi jiwa sedini mungkin. Masih banyak agen asuransi yang memberikan informasi yang keliru atas produk yang ditawarkan mengakibatkan banyak calon nasabah Gen-Y yang potensial menjadi ill-feel (ilang feeling) atau tidak tertarik atas informasi yang dijelaskan oleh agennya. Oleh karena itu, diharapkan para agen secara tepat menguasai, bukan hanya pengetahuan produk namun perlu membekali diri dengan pengetahuan dasar mengenai pentingnya asuransi jiwa sebagai bagian dari perencanaan keuangan setiap orang dan keluarga sejak dini. Walaupun demikian, di dalam proses pengambilan keputusan, Gen-Y masih banyak memperhitungkan pertimbangan dan konsultasi dari orangtua dan keluarga, untuk memperkaya cara pandang mereka terhadap masalah atau tantangan yang sedang dihadapi.
Penulis:
Herold adalah seorang agency leader dan agen Gen-Y yang aktif sebagai member MDRT® sebanyak 6x berturut-turut dan memiliki sertifikasi profesional di bidang Certified Financial Planner®.
Comments