Di tengah persaingan yang begitu ketat, seorang agen asuransi memerlukan kualitas tinggi, baik secara fisik maupun mental. Salah satunya harus banyak belajar dari orang-orang yang sudah sukses dan berpengalaman melalui forum sharing, seminar, dan pelatihan. Untuk itu dalam kolom ini saya ingin berbagi tips atau metode efektif mengajak nasabah agar memutuskan pembelian program asuransi / teknik closing the sales dalam waktu 5 menit saja dan dengan besaran manfaat asuransi yang sesuai dengan kebutuhan nasabah tersebut.
Indonesia merupakan negara besar dengan jumlah penduduk sekitar 250 juta orang, dan angka usia muda yang tinggi membuat negara ini menjadi salah satu pangsa pasar utama dunia. Tingkat konsumsi yang semakin tinggi didorong pendapatan perkapita yang terus bergerak naik menjadi surga bagi industri finansial dan konsumsi.
Angka pemegang polis asuransi di Indonesia masih sangat rendah, baru sekitar 4% atau kira-kira 9,5 juta individu. Tetapi kalau kita coba telaah lebih lanjut nampaknya tidaklah susah bagi kita untuk mencari keberadaan seorang agen asuransi yang siap siaga menerima permintaan dari nasabah. Artinya jumlah tenaga pemasar asuransi pun juga semakin bertumbuh, bukan hanya rekan-rekan dalam negeri tetapi juga rekan-rekan seprofesi dari negara lain yang memperluas jaringan bisnisnya di negara kita, apalagi sejak dibukanya area perdangangan bebas diantara negara anggota ASEAN (AFTA).
Sudah menjadi pemandangan yang lazim melihat agen asuransi yang sangat ulet dan getol bahkan cenderung memaksa ketika melakukan aktivitas prospekting nasabah, baik di kota Jakarta maupun di kota besar lainnya di Indonesia sehingga sering membuat calon nasabah berada dalam posisi yang tidak nyaman.
Nasabah saat ini pun semakin selektif dalam memilih agen asuransinya. Relasi dan hubungan baik tidaklah cukup dijadikan modal utama dan bukan menjadi satu-satunya alasan orang mau membeli asuransi pada agen tersebut. Besar kemungkinan nasabah membeli program asuransi dari agen asuransi profesional yang belum pernah memiliki relasi persahabatan sebelumnya tapi mampu menciptakan hubungan emosional yang baik. Tentunya hal ini membuka peluang positif bagi seseorang yang baru saja memutuskan menjalankan bisnisnya sebagai agen asuransi jiwa, terutama mereka yang berusiamuda dan enerjik (gen Y). Karakteristik unik yang membedakan gen Y dengan generasi kerja sebelumnya adalah pentingnya sentuhan teknologi informasi yang sangat melekat dalam diri seorang gen Y. Penggunaan internet dan Wi-Fi menjadi konsumsi sehari-hari dalam kehidupan kita saat ini, bukan hanya di kalangan gen Y saja tetapi kalangan generasi sebelumnya (baby boomers dan gen X).
Saya menggunakan perumpamaan Wi-Fi untuk dapat meningkatkan penjualan polis asuransi kepada nasabah dan produktivitas seorang agen mendulang premi yang lebih besar.
Langkah pertama yang harus dilakukan sebelum terhubung dengan koneksi internet adalah mengaktifkan fitur Wi-Fi pada alat komunikasi Anda. Setelah itu Anda akan diminta memasukkan password/ passkey untuk dapat memasuki jaringan internet sebagai jaringan yang aman, baru terjadilah koneksi dan memungkinkan adanya data transfer.
Langkah simple tersebut dapat kita jadikan contoh tahapan yang harus dilakukan sebelum menghasikan transaksi penjualan polis nasabah.
Aktivasi fitur Wi-Fi pada alat komunikasi dapat diartikan sebagai kemampuan kita sebagai agen asuransi untuk dapat “menyamakan frekuensi” dan mengetahui cara pandang calon nasabah kita terhadap produk asuransi. Hindari penggunaan jargon atau istilah khusus yang tidak dipahami oleh calon nasabah Anda. Kita juga dapat melakukan pendekatan sesuai dengan profesi atau hobi calon nasabah tersebut. Misalnya prospek adalah seorang arsitek, kita dapat memulai pertanyaan awal “menurut Anda apakah pondasi rumah itu penting?” Istilah pondasi di sini dapat dikaitkan dengan asuransi. Atau jika prospek memiliki hobi konsumsi coklat, kita dapat memulai pertanyaan awal “menurut Anda berapa besar ukuran pembungkus coklat yang ideal?” Istilah pembungkus coklat dapat diartikan sebagai asuransi dan coklat sebagai harta/asset yang dimiliki oleh calon nasabah. Tidak ada ukuran pembungkus coklat yang standar, yang pasti ukuran pembungkus coklatnya harus lebih besar dari coklat itu sendiri. Tentunya kemampuan kita dalam “menerjemahkan” asuransi ke dalam “dunia kehidupan” calon nasabah Anda menjadi faktor penting dalam menciptakan hubungan yang positif dengan calon nasabah Anda.
Langkah berikut adalah mengetahui password atau passkey agar dapat saling terhubung. Sama seperti password, kita perlu bertanya kepada calon nasabah kita untuk dapat membuka atau “unlock” passwordnya. Ada tiga digit password yang wajib untuk kita ketahui dan calon nasabah sadari.
Digit pertama merupakan pertanyaan dasar yang perlu dijawab oleh calon nasabah Anda “menurut Anda apakah penyediaan dana darurat itu penting?” Tragedi finansial dapat melanda siapa saja yang tidak mempersiapkan dana darurat dengan baik. Ibarat seseorang yang memiliki dan mengendarai mobil tetapi tidak pernah membawa ban serep dalam mobilnya. Sama seperti risiko kehidupan (sakit, sakit kritis, kecelakaan, cacat tetap, maupun meninggal).
Digit kedua yang perlu dijawab oleh calon nasabah kita adalah “menurut Anda, apakah dana darurat itu sebaiknya dikelola sendiri atau dikelola oleh pihak lain/ asuransi?” Perlu disadari masih banyak masyarakat Indonesia yang belum sadar akan pentingnya pengelolaan dana darurat menggunakan jasa pihak lain, dalam hal ini asuransi karena kurangnya kepercayaan. Asuransi menjadi satu-satunya pihak yang berani menerima risiko finansial atas risiko kehidupan manusia dan menjadi pengelola yang dapat menyediakan dana darurat dalam jumlah yang sudah disepakati, kapanpun calon nasabah mengalami risiko kehidupan. Hal ini perlu dituntaskan hingga calon nasabah Anda merasa penting dan perlu untuk mempersiapkan dana darurat dengan bantuan asuransi sebagai pengelolanya.
Digit ketiga yang perlu dijawab oleh calon nasabah Anda adalah “menurut Anda kapan sebaiknya dana darurat itu mulai dipersiapkan?” Tentunya kita semua perlu menyadari bahwa risiko finansial atas risiko kehidupan dapat terjadi kapanpun, kepada siapapun tanpa adanya pertanda awal. Oleh karena itu penyediaan dana darurat sangatlah penting untuk dipersiapkan oleh calon nasabah sejak awal.
Ketika seorang agen sudah mendapatkan jawaban atas ketiga pertanyaan tersebut artinya password sudah berhasil dibuka (“unlocked”) dan terjadilah koneksi sebelum terjadinya data transfer.
Ketiga langkah awal tersebut pada prakteknya seringkali dilewati oleh para agen baru yang tergesa-gesa untuk mendapatkan penutupan polis karena dikejar target perusahaan. Sebelum terjadi koneksi, tidaklah mungkin nasabah bersedia melakukan penutupan polis dengan Anda sebagai agen asuransinya.
Langkah terakhir yang penting adalah memastikan terjadinya data transfer. Maksudnya data transfer di sini adalah calon nasabah sudah bersedia mendengarkan penawaran program asuransi yang bagaimana yang mampu diberikan oleh perusahaan asuransi. Seorang agen baru boleh menawarkan solusi yang tepat dalam bentuk program asuransi untuk dipertimbangkan oleh calon nasabah.
Perlu disadari bahwa semua langkah di atas perlu dilakukan secara berurutan. Anda boleh melewati ketiga langkah awal jika orang tersebut adalah “nasabah exsisting” Anda (seperti setting fitur Wi-Fi yang sudah “automatically connected” karena sudah pernah saling terhubung sebelumnya). Semoga tips ini dapat menyempurnakan dan melengkapi metode penjualan yang sudah ada untuk semakin mempertajam profesionalisme dan meningkatkan produktivitas Anda sebagai seorang agen asuransi jiwa yang kompeten. Happy selling!
Profile singkat Herold:
Memutuskan untuk bergabung secara full time di industri asuransi sejak pertengahan tahun 2010. Berhasil mencapai kualifikasi
MDRT 2012, 2013, 2014, 2015 (4 tahun berturut-turut) dan akan mencapai kualifikasi MDRT yang kelima untuk tahun 2016. Dipilih menjadi MDRT Company chair untuk PT AIA Financial tahun 2014-2015.
Comments