Agen asuransi datang bertemu dengan seorang calon nasabah bukan untuk menjual solusi tetapi agen asuransi harus mampu menciptakan masalah .Kenapa demikian ? Guy E Baker dalam bukunya Market Tune up mengatakan ketika seorang agen datang kepada nasabah untuk menjual solusi maka premi akan kelihatan mahal tetapi ketika seorang agen datang mampu menciptakan masalah maka berapapun premi yang muncul pasti akan di bayar oleh nasabah.
Untuk bisa menciptakan masalah,seorang agen asuransi harus memiliki banyak ide-ide berupa TEMA penjualan yang bisa didapatkan baik dari membaca buku, menghadiri annual meeting MDRT, dan majalah Round the Table. Jika agen memiliki banyak referensi berupa ide ide penjualan, maka keberatan nasabah bisa dihadapi dengan baik. Saya telah mengumpulkan lebih dari 20 judul ide penjualan dan saya akan membagikan 2 contoh ide penjualan dalam artikel ini.
Kasus pertama.
Seorang teman meminta saya untuk datang bertamu kerumahnya namun dengan syarat tidak membicarakan tentang asuransi.Walaupun tidak boleh bicara tentang asuransi, bagi seorang agen bertemu orang tujuanny aada 4 yakni silaturahmi, jadikan klien ,jadikan agen atau jadikan pemberi referensi.
Ketika saya berkunjung kerumahnya dan hendak pamit, saya hanya mengatakan bahwa rumahnya bagus.Kemudian sahabat saya mengatakan bahwa rumah ini didapat dengan cicilan KPR selama 15 tahun.Saya mencoba menciptakan masalah bahwa orang yang memiliki KPR hanya akan aman jika terjadi resiko langsung wafat. Namun jika pemilik hutang KPR terkena penyakit kritis maka orang tersebut akan stop kerja, stop income dan stop cicilan rumah sehingga ada resiko rumah harus dilelang. Perusahaan tempat saya kerja memiliki program khusus bua pemilik hutang KPR agar terhindar dari masalah tersebut melalui KCP ( KPR CI Plan / KPR Critical Illness Plan ). Karena TEMA sudah ditemukan Tanpa menawarkan produk apapun, sahabat saya penasaran ingin tahu lebih lanjut dan akhirnya tugas saya hanya mengarahkan klien untuk melakukan tindakan closing.
Kasus kedua.
Agen baru saya mengenalkan sahabatnya yang kaya tapi anti asuransi karena merasa sudah banyak uang dan tidak perlu asuransi. Awalnya agen saya menawarkan produk untuk warisan produk santunan sakit kritis dan kecelakaan kepadanya dan sahabatnya langsung menolak. Kenapa gagal ? karena agen langsung menjual solusi yang belum tentu sesuai dengan masalahnya
Pada saat bertemu dengan bapak ini, saya hanya mengatakan kepada bahwa bapak tidak perlu asuransi untuk warisan karena hartanya yang banyak bisa untuk diwariskan.Bapak juga tidak perlu perlindungan sakit kritis dan kecelakaan karena uang cash tersedia di bank.Saya hanya mengingatkan satu hal yakni jika bapak mengetahui persis jadwal kematiannya dan dia sudah distribusikan kekayaannya maka bapak ini memang tidak harus punya asuransi. Bapak ini menjawab bahwa tidak ada satupun orang yg mengetahui jadwal kematiannya dan kematian banyak yg mendadak. Benar sekali, karena tidak ada yang mengetahui jadwal kematian, maka yang bapak perlukan adalah PAKUP.
Saya menceritakan perihal seorang pengusaha yang meninggal dunia dan perusahaan memerlukan dana buat gajian karyawan, tagihan yang sudah jatuh tempo sementara uang ada di rekening almarhum. Hal ini menjadi masalah buat ahli waris karena karyawan tidak bisa gajian.Ahli waris pergi ke bank untuk pencairan jumlah besar harus ada stempel dari notaris. Ahli waris menemui notaries dan notaries meminta agar ahli waris melengkapi fatwa waris yang dikeluarkan oleh pengadilan dan memakan waktu yang lama. Mau menjual property ternyata propertinya pun baru menjadi hak waris belum bisa menjadi hak jual karena nama sertifikat masih nama almarhum. Pada saat seperti itu , hanya ada1 asset yang likuid yaitu PAKUP ( Paper Asset Kontrak Uang Pertanggungan ) dimana14 hari setelah dokumen lengkap, dana langsung cair. Semua dokumen tersebut seluruhnya sudah di miliki ahli waris dan hanya satu akte kematian yang dikeluarkan catatan sipil yang pembuatan cukup singkat sekitar 14 hari. PAKUP adalah Paper asset yang berisi kontrak uang pertanggungan yang dapat dipakai untuk membayar gaji karyawan,membayar tagihan yang jatuh tempo dan membiayai pengeluaran ahli waris dalam mencairkan asset lainnya.Setelah saya menceritakan hal seperti ini kepada bapak yang kaya, akhirnya beliau closing dengan big case .
Menjual asuransi harus mampu menciptakan masalah klien karena klien akan membeli asuransi ketika dia melihat masalah itu benar benar ada dan klien akan mau mendengarkan solusi. Pada akhirnya tugas agen adalah mengarahkan klien untuk melakukan sebuah tindakan yaitu closing
Ditulis oleh: Siti Hasanah 6-year MDRT member
Commentaires