Home

Psikologi Penolakan

Penting untuk diingat bahwa ‘keberatan” yang diajukan oleh para nasabah prospektif seringkali merupakan langkah yang diperlukan dalam perjalanan menuju suksesnya penjualan. Keberatan dapat berupa:

  1. Hanya sekedar pertanyaan
  2. Memulai dan tidak mengakhiri proses penjualan
  3. Kesempatan untuk menemukan kebutuhan-kebutuhan nasabah yang sebenarnya
  4. Metoda komunikasi
  5. Permintaan untuk lebih banyak informasi
  6. Kesempatan untuk mengemukakan beberapa keistimewaan tambahan dari produk
  1. Umpan balik
  2. Cara-cara menyediakan apa yang paling penting bagi nasabah
  3. Teriakan minta tolong
  4. Alasan-alasan
  5. Permohonan untuk re-asuransi
Saya mempunyai aturan umum: seorang prospek yang tidak mempunyai keberatan tidak akan membeli. Artinya, jika nasabah tidak tertarik akan produk atau jasa-jasa anda, ia tidak akan bertanya apa pun atau mengajukan keberatan, dan pada akhir presentasi penjualan, anda akan mendengar: “Saya harus memikirkannya kembali” atau “Saya tidak mempunyai uang”. Jadi anggaplah keberatan sebagai pertanyaan para nasabah yang harus anda jawab. Sudut pandang ini akan mengubah keseluruhan persepsi anda mengenai keberatan.

Pertanyaan-pertanyaan memberi petunjuk-petunjuk untuk menutup penjualan dan bagaimana mengakhiri presentasi penjualan anda. Daripada berusaha untuk mengatasi prospek ketika mengemukakan keberatan, cobalah untuk memahami, mendengarkan dan temukan kekhawatiran yang sebenarnya dari prospek. Keberatan-keberatan juga merupakan tanda adanya gejala ketakutan. Setiap orang yang mencoba untuk membeli sesuatu pasti mempunyai kekhawatiran bahwa ia mungkin melakukan suatu kesalahan. Kita takut bahwa kita membeli produk-produk dari perusahaan yang salah dan bahwa mungkin kita dapat membeli polis asuransi yang sama tetapi dengan persyaratan yang lebih baik dari perusahaan lain. Kita juga takut akan penasihat-penasihat yang tidak kompeten dan ketidakmampuan untuk membayar premi-preminya.

Sebagai agen kita harus mencoba untuk menemukan ketakutan yang sebenarnya dari para nasabah dan membantu mereka untuk mengatasinya. Jika kita mengabaikan ketakutan prospek, ia tidak akan mempercayai kita dan kita tidak akan dapat menutup penjualan. Karena membeli asuransi jiwa adalah suatu keputusan besar, prospek biasanya hanya minta bantuan untuk mengatasi ketakutannya akan melakukan suatu kesalahan besar ketika membeli asuransi jiwa. Membeli asuransi jiwa merupakan suatu keputusan jangka panjang, jadi kita harus mengerti bahwa prospek secara alamiah memang takut. Terakhir, ketika keberatan diajukan, anda harus mencoba untuk mengakhiri penjualan. Jangan sekali-kali kembali ke awal dan menerangkan produk lagi, tetapi lanjutkan dan coba untuk menutup penjualan!

Smiljan Mori
Anggota 6 tahun MDRT dari Slovenia
Ketua MDRT untuk Slovenia